Cette formation vous permettra de comprendre et maîtriser les clés d’un bon commercial. De plus, vous découvrirez également les techniques de communication et d’écoute pour définir les réels besoins d’un client.
A qui s'adresse la formation
Public visé
Commerciaux, managers commerciaux, vendeurs, consultants et toute personne souhaitant découvrir le métier de commercial.
Prérequis
Être à l’aise avec un logiciel de traitement de texte ainsi qu’un tableur.
Objectifs de la formation
- Identifier la stratégie commerciale de l’entreprise Définir les besoins du client Animer une présentation structurée et dynamique de son offre
Programme
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Définir les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie :
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Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux
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Définir sa zone de responsabilité
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Définir sa stratégie d'objectifs
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Savoir se présenter :
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La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant
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T echniques pour se présenter
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Attitudes de communication pour briser la glace
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La communication non verbale
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Découvrir les besoins du client :
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Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte
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Questionner : utiliser différents types de questions
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Écouter : l'écoute active pour rebondir
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Analyser les différents leviers de motivation
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Faire ressortir les besoins cachés
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Reformuler les besoins du client
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Écouter pour comprendre :
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Expérimenter les différents niveaux d'écoute
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Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation,
silence
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Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation
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Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement
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Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur :
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Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
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Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et
psychologiques
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Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS
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Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé
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Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs :
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Suggérer plutôt qu'affirmer
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Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale
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Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle
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Dispenser l'information avec parcimonie
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Donner des exemples, imager son discours
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Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition
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Énoncer votre proposition
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Traiter les objections :
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Savoir répondre posément à une critique.
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Traiter efficacement les objections.
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• Prononcer un refus acceptable par le client.
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Influencer votre client :
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Donner envie et faire adhérer à sa cause
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Satisfaire ses besoins psychologiques
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Faire du lobbying
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Développer votre capacité de persuasion
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Vous rendre sympathique et incontournable
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Prendre l'ascendant en douceur
En fonction de votre statut, plusieurs dispositifs de financement s'offrent a vous. La liste qui vous est proposée n'est pas exhaustive et reste indicative. Pour des raisons d'évolution régulière, nous vous conseillons de prendre contact avec nous pour traiter votre demande de manière personnalisée.
ACCUEIL DES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous remercions de bien vouloir nous le signaler en amont de la formation afin que nous puissions prendre toutes les mesures nécessaires pour vous accueillir au mieux.
