Devenir un Commercial Performant

Être disponible et appliquer les techniques d'écoute

• Appliquer la technique de l'écoute active
• Se rendre disponible pour recueillir les besoins
• Savoir poser des questions : technique de l'entonnoir.

Construire sa démarche commerciale

• Identifier les nouveaux comportements d’achats des clients en B to B
• Intégrer les différentes étapes du process de vente

Susciter l’intérêt et créer le lien avec le client

• Identifier les informations utiles avant le RDV
• Réussir le 1er contact
• Créer une accroche vendeuse
• Interagir avec le client

Harmoniser son activité avec la relation commerciale 

• Faire de son activité un atout
• Trouver les comportements en accord avec chaque situation
• Avoir une vision globale de son entreprise
• Connaître les différents services
• Faire appel à sa créativité

Maîtriser ses émotions 

• Identifier les différents types d'émotions
• Savoir réagir "à froid"
• Adopter une attitude professionnelle
• Affronter les situations non maîtrisées
• Techniques pour maîtriser ses émotions

Adopter un comportement commercial

Communication verbale

• Utiliser les mots justes
• Se synchroniser sur le client

Communication non verbale

• Travailler sa posture
• Se synchroniser sur son client
• Sourire
• Varier rythme et intonations

Obtenir toutes les informations pour mieux vendre

Recueillir les trois types d'informations utiles pour un diagnostic exhaustif

• Besoins
• Enjeux
• Motivations personnelles

Repérer les motivations

• La méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie)

Maîtriser l'écoute active

• Silence
• Prise de notes
• Reformulation

Découvrir les besoins du client

Construire une découverte complète

Techniques de questionnement et bonnes pratiques 

• Contexte
• Préoccupations
• Attentes
• Implication

Convaincre le client par les bénéfices qu’offre votre solution 

• Développer les besoins
• Définir et présenter un argumentaire efficace : C.A.B
• Mettre en lien les attentes et les bénéfices
• Valoriser le prix

Utiliser l’objection pour conclure 

• Technique de clarification
• Reformulation positive
• Argumentation CAB
• Présentation de la proposition

Valider l’accord 

• Résumé des engagements respectifs
• Suivi après-vente
• Recommandation

Conclure l'entretien et signer 

• Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure
• Obtenir un engagement et signer
• Prendre congé

Diagnostiquer la gestion de votre temps 

• Faire un relevé de son emploi du temps détaillé : interruption, micro tâches chronophages
• Repérer les pertes de temps et les dérives
• Établir la matrice de son organisation
• Garder une marge pour les imprévus
• Prendre des pauses

Organiser son emploi du temps de façon réaliste et équilibrée avec les 6 leviers de l'efficacité

• Se fixer des délais
• Garder une marge pour les imprévus
• Prendre des pauses
• Limiter les interruptions
• Se concentrer sur l’essentiel
• Mesurer objectivement le temps

Organiser sa prospection

• Définir sa cible
• Constituer son fichier prospection
• Choisir les moyens de prospection

Obtenir des RDV de prospection qualifiée

• Qualifier ses interlocuteurs
• Franchir les différents barrages
• Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur
• Argumenter le bénéfice du RDV
• Rebondir sur les objections les plus courantes

Réussir le premier entretien prospect en face-à-face

• Réussir le premier contact par des comportements appropriés
• Accrocher l'intérêt du prospect
• Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
• Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue

Assurer le suivi de sa prospection

• Mettre en place un plan de prospection
• Créer un rythme de prospection
• Établir un plan de relance et de suivi

Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations 

• Que renégocier ?
• Quand et dans quelles conditions ?
• Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions