Apprenez à adopter un esprit commercial gagnant afin de pouvoir accompagner vos actions, recueillir des informations pertinentes, porter vos projets et comprendre les techniques pour construire et gérer la relation avec un client interne ou externe.
A qui s'adresse la formation
Public visé
Toute personne souhaitant développer son esprit commercial et/ou comprendre la logique d'une démarche commerciale
Prérequis
Être à l’aise avec un ordinateur portable
Objectifs de la formation
- Développer une posture commerciale pour mieux vendre son offre ou son projet
- Dépasser ses a priori sur l'approche commerciale
- Maîtriser les étapes d'un entretien centré sur les besoins et attentes client
- Animer une présentation structurée et dynamique de son offre
Programme
Adopter un comportement commercial
- Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial
- Les missions du commercial
- Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect
- Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société
- Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect
- Proposer un plan d'entretien à son client
- Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler
- Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage
- Connaître son offre et savoir en parler
- Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects
Dépasser vos freins
- Découvrir vos "croyances limitantes" dans votre approche commerciale
- Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d'objectivité
- Traiter les objections les plus fréquentes
- Dépasser ses peurs : les étapes à suivre
- Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif
- Observer le comportement de votre interlocuteur
- L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscient
Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs
- Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien
- Questionner pendant la phase de découverte
- Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer
- Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute
- Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
- Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques
- Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé
Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs
- Suggérer plutôt qu'affirmer
- Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale
- Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle
- Dispenser l'information avec parcimonie
- Donner des exemples, imager son discours
- Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition
- Énoncer votre proposition
Développer un argumentaire
- S'appuyer sur les besoins identifiés
- Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective
- Savoir mettre en avant les points forts de votre offre
- Ne pas en nier les points faibles et les utiliser
- Écouter et accepter les objections du client
- Rebondir sans agressivité
- Savoir conclure l'entretien
S'adresser à un auditoire
- Préparer des éléments de présentation et préparer son matériel
- Apprendre à cadrer une présentation commerciale
- Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en synthétisant
- Rendre une présentation vivante. Stimuler l'attention de l'auditoire
- Comprendre tous les types de besoins psychologiques
- Faire face aux questions, aux contradictions
- Rendre efficace et constructive la phase de questions
En fonction de votre statut, plusieurs dispositifs de financement s'offrent a vous. La liste qui vous est proposée n'est pas exhaustive et reste indicative. Pour des raisons d'évolution régulière, nous vous conseillons de prendre contact avec nous pour traiter votre demande de manière personnalisée.
ACCUEIL DES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous remercions de bien vouloir nous le signaler en amont de la formation afin que nous puissions prendre toutes les mesures nécessaires pour vous accueillir au mieux.
