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Complexes, les ventes aux grands comptes demandent beaucoup de temps et d’énergie. Il faut également savoir qu’elles sont réalisées sur un laps de temps assez long et avec une visibilité sur le résultat amoindri face aux ventes classiques.
350 € HT
Commercial grands comptes, ingénieur commercial, directeur de clientèle et toute personne ayant un portefeuille client grands comptes
Maîtriser la langue française
Jour 1
Matin
Approche des grands comptes
• Caractéristiques clés d’un grand compte.
• Le métier de vendeur grand compte : gestion du temps, difficultés, réseau,
information.
• Outils : s’informer sur le contexte sectoriel et culturel, les 7 modèles
interculturels dans le monde.
Les objectifs à court et moyen terme
• Méthode : stratégie de pénétration en entonnoir, des objectifs SMART.
• Étudier mon marché et mes facteurs clés de succès.
• Outil : carte concurrentielle et carte relationnelle au sein du compte. Forces de
Porter et Pestel.
• Détecter des opportunités et faire émerger des projets d’achat dans ses
comptes : qualifier le prospect.
Après-midi
Comprendre son client pour identifier les leviers d’action
• Méthode : GRID / FEDAU pour identifier les acteurs.
• Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat.
• Objectifs et enjeux d’un DG, d’un DAF, d’un directeur des achats.
• Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef
d’orchestre.
Le plan d’action commercial
• Formaliser son plan de compte et son plan d’action.
• Faire vivre son plan d’action : piloter et contrôler.
• Analyser et faire le bilan.
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Matin
Approche des grands comptes
• Caractéristiques clés d’un grand compte.
• Le métier de vendeur grand compte : gestion du temps, difficultés, réseau,
information.
• Outils : s’informer sur le contexte sectoriel et culturel, les 7 modèles
interculturels dans le monde.
Les objectifs à court et moyen terme
• Méthode : stratégie de pénétration en entonnoir, des objectifs SMART.
• Étudier mon marché et mes facteurs clés de succès.
• Outil : carte concurrentielle et carte relationnelle au sein du compte. Forces de
Porter et Pestel.
• Détecter des opportunités et faire émerger des projets d’achat dans ses
comptes : qualifier le prospect.
Après-midi
Comprendre son client pour identifier les leviers d’action
• Méthode : GRID / FEDAU pour identifier les acteurs.
• Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat.
• Objectifs et enjeux d’un DG, d’un DAF, d’un directeur des achats.
• Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef
d’orchestre.
Le plan d’action commercial
• Formaliser son plan de compte et son plan d’action.
• Faire vivre son plan d’action : piloter et contrôler.
• Analyser et faire le bilan.
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Approche des grands comptes
• Caractéristiques clés d’un grand compte.
• Le métier de vendeur grand compte : gestion du temps, difficultés, réseau,
information.
• Outils : s’informer sur le contexte sectoriel et culturel, les 7 modèles
interculturels dans le monde.
Les objectifs à court et moyen terme
• Méthode : stratégie de pénétration en entonnoir, des objectifs SMART.
• Étudier mon marché et mes facteurs clés de succès.
• Outil : carte concurrentielle et carte relationnelle au sein du compte. Forces de
Porter et Pestel.
• Détecter des opportunités et faire émerger des projets d’achat dans ses
comptes : qualifier le prospect.
Après-midi
Comprendre son client pour identifier les leviers d’action
• Méthode : GRID / FEDAU pour identifier les acteurs.
• Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat.
• Objectifs et enjeux d’un DG, d’un DAF, d’un directeur des achats.
• Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef
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Le plan d’action commercial
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• Faire vivre son plan d’action : piloter et contrôler.
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