Cette formation a pour but de vous apprendre à vous approprier les principes de la vente et de la négociation. Vous apprendrez à adopter un comportement commercial dans vos contacts clients, à défendre les intérêts de votre entreprise, même dans les situations difficiles, à contribuer activement à la vente et à négocier les meilleures conditions possibles.
A qui s'adresse la formation
Public visé
Responsable de projet, d'agence ou toutes autres personnes souhaitant développer son esprit commercial.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Objectifs de la formation
- Démystifier la vente
- Réussir son premier contact avec le client
- Obtenir toutes les informations pour mieux vendre
- Conseiller et convaincre le client
- Adopter un comportement commercial tout au long de la vente
- De la vente à la négociation : trouver une solution satisfaisante pour les deux parties
- Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles
Programme
Démystifier la vente
- Décrypter les attentes des clients.
- Repérer les étapes d'une vente réussie.
Réussir son premier contact avec le client
- Préparer son contact, préparer ses 1ers mots.
- Parler de façon vendeuse de son entreprise.
- Transmettre son enthousiasme
Obtenir toutes les informations pour mieux vendre
- Recueillir les trois types d'informations utiles pour un diagnostic exhaustif :
- Besoins, enjeux et motivations personnelles.
- Repérer les motivations :
- La méthode SONCAS.
- Maîtriser l'écoute active :
- Silence, prise de notes, reformulation.
Adopter un comportement commercial tout au long de la vente
- Communication verbale :
- Utiliser les mots justes ;
- Se synchroniser sur le client.
- Communication non verbale :
- Travailler sa posture ;
- Se synchroniser sur son client ;
- Sourire ;
- Varier rythme et intonations.
De la vente à la négociation : Trouver une solution satisfaisante pour les deux parties
- Formuler une demande, exposer un problème.
- Rechercher les intérêts communs.
- Élaborer des solutions :
- Trouver des compromis mutuellement satisfaisants.
- Verrouiller les points d'accord et progresser vers la conclusion.
Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles
- Faire face à l'agressivité, à la mauvaise foi, du client.
- Résister aux manœuvres, déjouer les pièges.
- Rester maître de soi face aux réclamations.
- Se centrer sur la résolution des difficultés sans jamais perdre de vue ses intérêts.
Activités à distance
- Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation :
- Un module e-learning "Vente pour cadres non commerciaux " ;
- Un module e-learning "Négociation pour cadres non commerciaux".
- Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Organiser la collaboration avec le commercial".
Faire financer cette formation
En fonction de votre statut, plusieurs dispositifs de financement s'offrent a vous. La liste qui vous est proposée n'est pas exhaustive et reste indicative. Pour des raisons d'évolution régulière, nous vous conseillons de prendre contact avec nous pour traiter votre demande de manière personnalisée.
