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Cette formation intensive à la prospection et à la prise de rendez-vous par téléphone associe les bonnes questions de qualification, l’optimisation des accroches et l’entraînement à leur formulation.
700 € HT
Téléconseillers, téléprospecteurs, télévendeurs, conseillers clientèle à distance, assistant(e)s ADV, vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires et toute personne souhaitant acquérir ou améliorer des pratiques de prospection téléphonique
Avoir des notions commerciales et être à l'aise avec un logiciel de traitement de texte.
Jour 1
Matin
Retour sur les fondamentaux de la communication et prospection par téléphone
• La communication verbale et non verbale, un pas vers le succès
• Le vocabulaire professionnel au profit de la prospection téléphonique
• Le principe de la synchronisation au téléphone
• La préparation à la prospection téléphonique
Après-midi
La préparation à la prospection téléphonique
• Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
• Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
• Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
• Structurer un entretien téléphonique
o Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
o Le plan d’un entretien téléphonique
o Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes
Jour 2
Matin
La prise de contact avec le prospect
• Franchir les barrages avec efficacité et méthode
o Passer les standards et les secrétariats à en travaillant son assertivité et
son discours
o Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
• La phrase d’accroche et l’assertivité au téléphone
• Créer un climat propice au développement de son argumentaire
• Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité
• La qualification d’un prospect
o La qualification directe, savoir poser les bonnes questions o Le questionnaire de qualification
Après-midi
De la fiche technique à l’argumentaire : savoir présenter son offre
• Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
• Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments
• Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
o Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments o La réfutation des objections les plus courantes
La conclusion d’un appel
• Repérer les signaux d’achats et les freins à l’achat
• Quand et comment conclure ?
• Comment préparer et prévoir sa relance téléphonique
o La persévérance comme outil infaillible de développement o Le plan de relance
o Gérer ses fichiers pour mieux relancer
Jour 1
Matin
Retour sur les fondamentaux de la communication et prospection par téléphone
• La communication verbale et non verbale, un pas vers le succès
• Le vocabulaire professionnel au profit de la prospection téléphonique
• Le principe de la synchronisation au téléphone
• La préparation à la prospection téléphonique
Après-midi
La préparation à la prospection téléphonique
• Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
• Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
• Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
• Structurer un entretien téléphonique
o Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
o Le plan d’un entretien téléphonique
o Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes
Jour 2
Matin
La prise de contact avec le prospect
• Franchir les barrages avec efficacité et méthode
o Passer les standards et les secrétariats à en travaillant son assertivité et
son discours
o Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
• La phrase d’accroche et l’assertivité au téléphone
• Créer un climat propice au développement de son argumentaire
• Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité
• La qualification d’un prospect
o La qualification directe, savoir poser les bonnes questions o Le questionnaire de qualification
Après-midi
De la fiche technique à l’argumentaire : savoir présenter son offre
• Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
• Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments
• Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
o Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments o La réfutation des objections les plus courantes
La conclusion d’un appel
• Repérer les signaux d’achats et les freins à l’achat
• Quand et comment conclure ?
• Comment préparer et prévoir sa relance téléphonique
o La persévérance comme outil infaillible de développement o Le plan de relance
o Gérer ses fichiers pour mieux relancer
Jour 1
Matin
Retour sur les fondamentaux de la communication et prospection par téléphone
• La communication verbale et non verbale, un pas vers le succès
• Le vocabulaire professionnel au profit de la prospection téléphonique
• Le principe de la synchronisation au téléphone
• La préparation à la prospection téléphonique
Après-midi
La préparation à la prospection téléphonique
• Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
• Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
• Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
• Structurer un entretien téléphonique
o Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
o Le plan d’un entretien téléphonique
o Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes
Jour 2
Matin
La prise de contact avec le prospect
• Franchir les barrages avec efficacité et méthode
o Passer les standards et les secrétariats à en travaillant son assertivité et
son discours
o Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
• La phrase d’accroche et l’assertivité au téléphone
• Créer un climat propice au développement de son argumentaire
• Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité
• La qualification d’un prospect
o La qualification directe, savoir poser les bonnes questions o Le questionnaire de qualification
Après-midi
De la fiche technique à l’argumentaire : savoir présenter son offre
• Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
• Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments
• Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
o Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments o La réfutation des objections les plus courantes
La conclusion d’un appel
• Repérer les signaux d’achats et les freins à l’achat
• Quand et comment conclure ?
• Comment préparer et prévoir sa relance téléphonique
o La persévérance comme outil infaillible de développement o Le plan de relance
o Gérer ses fichiers pour mieux relancer
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