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La prospection terrain est une méthode de démarchage commercial, qui consiste à aller à la rencontre physique des prospects, sur leur lieu d’activité. L’objectif est de présenter à des clients potentiels les produits ou services de l’entreprise.
1050 € HT
Commerciaux, chargé de prospection, assistants commerciaux et toute personne étant en contact avec la clientèle.
Maîtriser la langue française.
Jour 1
Matin
Préparer et organiser la prospection
• Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son entreprise.
• Recenser les typologies d’entreprises à contacter : recherche de fichiers, segmentation.
• Créer un fichier de prospects
Préparer son argumentaire
• Prévoir les scénarios de prospection
• L’argumentation personnalisée (produit + client).
• Concevoir des documents et supports.
• Rendre cohérents les actions et les outils.
Après-midi
Maîtriser la prospection physique
• Conduire un premier entretien
• Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
• Démontrer sa capacité d’écoute du prospect pour favoriser sa confiance
• Susciter l’intérêt d’un prospect : les stratégies de questionnements gagnantes
• Engager vers l’action : argumenter pour convaincre
Mettre en place un suivi
• Prévoir un suivi prospection : élaborer une liste de clients potentiels
• Relancer par téléphone pour vendre ou reprendre RDV
• Suivre régulièrement les prospects
• Qualifier en performance les informations recueillies.
Jour 2
Matin
Maîtriser les méthodes d’écoute et de reformulation
• Valoriser la relation humaine
• Poser les bonnes questions
o Contexte
o Préoccupations o Attentes
o Implication
• Reformuler les attentes
• Entretenir une relation positive avec le prospect
Après-midi
Mise en situation
• Exercice d’application des techniques de prospection physique
• Simulation d’entretiens pour l’écoute active
Jour 3
Matin
Comprendre la négociation B to B
• Technique
• Stratégie
• Tactique de négociation
Maîtriser ses émotions
• Identifier les différents types d’émotions
• Savoir réagir « à froid »
• Adopter une attitude professionnelle
• Affronter les situations non maîtrisées
• Techniques pour maîtriser ses émotions
Susciter l’intérêt et créer le lien avec le client
• Identifier les informations utiles avant le RDV
• Réussir le 1er contact
• Créer une accroche vendeuse
• Interagir avec le client
Après-midi
Recueillir les trois types d’informations utiles pour un diagnostic exhaustif
• Besoins
• Enjeux
• Motivations personnelles
Apprendre à écarter les objections
• 5 façons de répondre aux objections
• Règles générales pour répondre aux objections.
• Comment surmonter les objections
• Parades d’objections les plus fréquentes rencontrées
Jour 1
Matin
Préparer et organiser la prospection
• Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son entreprise.
• Recenser les typologies d’entreprises à contacter : recherche de fichiers, segmentation.
• Créer un fichier de prospects
Préparer son argumentaire
• Prévoir les scénarios de prospection
• L’argumentation personnalisée (produit + client).
• Concevoir des documents et supports.
• Rendre cohérents les actions et les outils.
Après-midi
Maîtriser la prospection physique
• Conduire un premier entretien
• Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
• Démontrer sa capacité d’écoute du prospect pour favoriser sa confiance
• Susciter l’intérêt d’un prospect : les stratégies de questionnements gagnantes
• Engager vers l’action : argumenter pour convaincre
Mettre en place un suivi
• Prévoir un suivi prospection : élaborer une liste de clients potentiels
• Relancer par téléphone pour vendre ou reprendre RDV
• Suivre régulièrement les prospects
• Qualifier en performance les informations recueillies.
Jour 2
Matin
Maîtriser les méthodes d’écoute et de reformulation
• Valoriser la relation humaine
• Poser les bonnes questions
o Contexte
o Préoccupations o Attentes
o Implication
• Reformuler les attentes
• Entretenir une relation positive avec le prospect
Après-midi
Mise en situation
• Exercice d’application des techniques de prospection physique
• Simulation d’entretiens pour l’écoute active
Jour 3
Matin
Comprendre la négociation B to B
• Technique
• Stratégie
• Tactique de négociation
Maîtriser ses émotions
• Identifier les différents types d’émotions
• Savoir réagir « à froid »
• Adopter une attitude professionnelle
• Affronter les situations non maîtrisées
• Techniques pour maîtriser ses émotions
Susciter l’intérêt et créer le lien avec le client
• Identifier les informations utiles avant le RDV
• Réussir le 1er contact
• Créer une accroche vendeuse
• Interagir avec le client
Après-midi
Recueillir les trois types d’informations utiles pour un diagnostic exhaustif
• Besoins
• Enjeux
• Motivations personnelles
Apprendre à écarter les objections
• 5 façons de répondre aux objections
• Règles générales pour répondre aux objections.
• Comment surmonter les objections
• Parades d’objections les plus fréquentes rencontrées
Jour 1
Matin
Préparer et organiser la prospection
• Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son entreprise.
• Recenser les typologies d’entreprises à contacter : recherche de fichiers, segmentation.
• Créer un fichier de prospects
Préparer son argumentaire
• Prévoir les scénarios de prospection
• L’argumentation personnalisée (produit + client).
• Concevoir des documents et supports.
• Rendre cohérents les actions et les outils.
Après-midi
Maîtriser la prospection physique
• Conduire un premier entretien
• Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
• Démontrer sa capacité d’écoute du prospect pour favoriser sa confiance
• Susciter l’intérêt d’un prospect : les stratégies de questionnements gagnantes
• Engager vers l’action : argumenter pour convaincre
Mettre en place un suivi
• Prévoir un suivi prospection : élaborer une liste de clients potentiels
• Relancer par téléphone pour vendre ou reprendre RDV
• Suivre régulièrement les prospects
• Qualifier en performance les informations recueillies.
Jour 2
Matin
Maîtriser les méthodes d’écoute et de reformulation
• Valoriser la relation humaine
• Poser les bonnes questions
o Contexte
o Préoccupations o Attentes
o Implication
• Reformuler les attentes
• Entretenir une relation positive avec le prospect
Après-midi
Mise en situation
• Exercice d’application des techniques de prospection physique
• Simulation d’entretiens pour l’écoute active
Jour 3
Matin
Comprendre la négociation B to B
• Technique
• Stratégie
• Tactique de négociation
Maîtriser ses émotions
• Identifier les différents types d’émotions
• Savoir réagir « à froid »
• Adopter une attitude professionnelle
• Affronter les situations non maîtrisées
• Techniques pour maîtriser ses émotions
Susciter l’intérêt et créer le lien avec le client
• Identifier les informations utiles avant le RDV
• Réussir le 1er contact
• Créer une accroche vendeuse
• Interagir avec le client
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Recueillir les trois types d’informations utiles pour un diagnostic exhaustif
• Besoins
• Enjeux
• Motivations personnelles
Apprendre à écarter les objections
• 5 façons de répondre aux objections
• Règles générales pour répondre aux objections.
• Comment surmonter les objections
• Parades d’objections les plus fréquentes rencontrées
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