Formation
Définir, concevoir et suivre sa stratégie commerciale

Jour 1

Matin

ANALYSER SON ENVIRONNEMENT ET CLARIFIER LES ENJEUX COMMERCIAUX

• Introduction au cycle stratégique commercial
• Diagnostic stratégique interne : offre / segments / canal / force commerciale
• Diagnostic Analyse externe : marché , concurrence, évolution client

Méthode pédagogique : exposés interactifs, échanges en groupe, exemples d’application pour chaque dimension. 

Après-midi 

REALISER  SA  VISION COMMERCIALE ET SEGMENTER SES CIBLES

• Définir une vision commerciale claire à 3 ans
• Formaliser les objectifs stratégiques par ligne d’actiivté / client / zone
• Segmentation clients : critères de priorités, de personas. 

Méthode pédagogique : présentation, échanges en groupe, cas pratiques pour illustrer chaque dimension. 

Jour 2

Matin

TRADUIRE LA STRATEGIE EN PLAN D’ACTION STRUCTURE ET OPERATIONNEL

• Décliner la stratégie en plan d’action commercial opérationnel
• Élaborer un pipeline structuré (prospection → closing → fidélisation)
• Identification des canaux et outils prioritaires

Après-midi 

INTRODUCTION À LA STRATÉGIE OCEAN BLEU.

• Présentation de la méthode.
• Identifier les quatre actions stratégiques : éliminer, réduire, augmenter, et créer.
• Analyse de cas célèbres.
• Élaborer son propre océan bleu.
• Utiliser la grille d’évaluation de la méthode

Méthode pédagogique : présentation, échanges en groupe, cas pratiques. 

Jour 3 

Matin

STRUCTURER ET PILOTER LA PERFORMANCE DE L’EQUIPE COMMERCIALE

• Planification court / moyen / long terme (Roadmap 12-24 mois)
• Équilibrage des ressources (temps, humains, budgets, outils
• Mise en place d’indicateurs de pilotage (CA, conversion, cycles)

Méthode pédagogique : exposés interactifs, discussions en groupe, exemples d’application pour chaque dimension. 

Après-midi

FORMALISER UN REPORTING UTILE ET UN FONCTIONNEMENT COLLECTIF EFFICACE

• Structurer le reporting commercial : simple, utile, visible
• Définir les rôles (grille à 4 niveaux des référents)
• Intégrer la data et les retours terrain dans le pilotage

Méthode pédagogique : présentation, échanges en groupe, cas pratiques pour illustrer chaque dimension.

Jour 4

Matin

MOBILISER LES EQUIPES AUTOUR D’UN MANAGEMENT ENGAGEANT

• Mobiliser l’équipe commerciale et les fonctions supports
• Mettre en place un management de proximité basé sur l’implication
• Appliquer les méthodes d’animation d’équipe (one-to-one, rituels, tableau de bord)

Méthode pédagogique : retour d’expérience, discussions en groupe, ajustement et exemples d’application. 

Après-midi

RENFORCER LA COOPERATION INTERSERVICES ET LES COMPETENCES RELATIONNELLES

• Travailler en transversalité : fluidifier les liens entre Commerce / Prod / Com / RH 
• Intelligence émotionnelle & coopération constructive
• Exercices d’écoute active, médiation, résolution de conflit latent

Méthode pédagogique : présentation, échanges en groupe, cas pratiques. 

Jour 5 

Matin

CONSTRUIRE UN PLAN DE DEPLOIEMENT REALISTE ET PROGRESSIF

• Synthétiser le plan stratégique commercial
• Dérouler le plan de mise en œuvre (priorités 90 jours / 6 mois / 1 an)
• Construire le rôle de la communication dans l’ensemble

Méthode pédagogique : cas pratiques, discussions en groupe, exemples d’application. 

Après-midi 

ALIGNER STRATEGIE COMMERCIALE ET COMMUNICATION INTERNE / EXTERNE

• Aligner stratégie commerciale & stratégie de communication
• Identifier les messages clés / cibles / calendrier d’activation
• Définir la charte relation client : ton, promesse, preuve

Méthode pédagogique : travaux de groupe, simulations pratiques, feedback et recommandations. 

Jour 6 

Matin

COMPRENDRE LE CLIENT B TO B 

• Identifier les enjeux spécifiques des entreprises clientes
• Cartographier les décideurs et influenceurs dans le cycle d’achat
• Argumenter sur les bénéfices mesurables (gain de temps, de performance, de conformité, de rentabilité), et bâtir une logique de retour sur investissement.
• Créer une relation de confiance durable fondée sur la posture de conseil

Méthode pédagogique : cas pratiques, discussions en groupe, exemples d’application. 

Après-midi 

INTRODUCTION AU MODÈLE DISC 

• Connaître les 4 profils comportementaux : Dominant, Influent, Stable, Consciencieux.
• Identifier son propre profil pour adapter sa communication.
• Repérer les indices comportementaux d’un acheteur grand compte : langage verbal, ton, réactions.
• Étude de cas : face à face avec des clients simulés de chaque profil DISC.

Méthode pédagogique : discussions en groupe, simulations pratiques, feedback.

Jour 7 

Matin

MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE CONSULTATIVE EN BTOB

• Utiliser l’écoute active stratégique pour décoder les enjeux métiers du client
• Appliquer une méthode de vente structurée (type SPIN, GPCT ou méthode des 4C)
• Adapter son discours en fonction du niveau de maturité du prospect et de son rôle
• Créer de la valeur dès le premier échange

Méthode pédagogique : jeux de rôles sur la découverte des enjeux business réels et la co-construction de la solution

Après-midi 

CONVAINCRE ET CONCLURE DANS UN PROCESSUS DE DECISION COMPLEXE

• Comprendre les logiques de décision en environnement BtoB
• Utiliser les leviers de persuasion adaptés au BtoB
• Valoriser son offre au-delà du prix : construire une valeur perçue globale
• Maîtriser la gestion des objections dans les processus d’achat
• Détecter les signaux d’achat faibles et conclure avec assertivité

Méthode pédagogique : discussions en groupe, simulations pratiques, feedback