Formation
Commercial pour non commerciaux

Jour 1

Matin

Adopter un comportement commercial

• Découvrir, au-delà des apparences, ce qu’est vraiment l’esprit commercial

• Les missions du commercial

• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect

• Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour

présenter sa société

• Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect

• Proposer un plan d’entretien à son client

• Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler

• Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard,

expression du visage

• Connaître son offre et savoir en parler

• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects

Après-midi

Dépasser vos freins

• Découvrir vos « croyances limitantes » dans votre approche commerciale

• Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d’objectivité

• Traiter les objections les plus fréquentes

• Dépasser ses peurs : les étapes à suivre

• Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif

• Observer le comportement de votre interlocuteur

• L’effet « iceberg » : le conscient et le subconscient

Jour 2

Matin

Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs

• Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien

• Questionner pendant la phase de découverte

• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier

et rassurer

• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l’empathie et l’écoute

• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage

• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et

psychologiques

• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

Après-midi

Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs

• Suggérer plutôt qu’affirmer

• Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale

• Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle

• Dispenser l’information avec parcimonie

• Donner des exemples, imager son discours

• Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition

• Énoncer votre proposition

Jour 3

Matin

Développer un argumentaire

• S’appuyer sur les besoins identifiés

• Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés :

l’argumentation sélective

• Savoir mettre en avant les points forts de votre offre

• Ne pas en nier les points faibles et les utiliser

• Écouter et accepter les objections du client

• Rebondir sans agressivité

• Savoir conclure l’entretien

Après-midi

S’adresser à un auditoire

• Préparer des éléments de présentation et préparer son matériel

• Apprendre à cadrer une présentation commerciale

• Exposer l’objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter

l’essentiel, conclure en synthétisant

• Rendre une présentation vivante. Stimuler l’attention de l’auditoire

• Comprendre tous les types de besoins psychologiques

• Faire face aux questions, aux contradictions

• Rendre efficace et constructive la phase de questions