Formation
Commercial Performant

Jour 1

Matin

Démystifier la relation commerciale

• Découvrir les fondamentaux de la relation commerciale

• Appréhender la part ludique des échanges

• Comprendre les motivations et freins à la relation client

• Être opérationnel rapidement : les clés

Après-midi

Comprendre la négociation B to B

• Technique

• Stratégie

• Tactique de négociation

Jour 2

Matin

Être disponible et appliquer les techniques d’écoute

• Appliquer la technique de l’écoute active

• Se rendre disponible pour recueillir les besoins

• Savoir poser des questions : technique de l’entonnoir.

Construire sa démarche commerciale

• Identifier les nouveaux comportements d’achats des clients en B to B

• Intégrer les différentes étapes du process de vente

Après-midi

Susciter l’intérêt et créer le lien avec le client

• Identifier les informations utiles avant le RDV

• Réussir le 1er contact

• Créer une accroche vendeuse

• Interagir avec le client

Jour 3

Matin

Harmoniser son activité avec la relation commerciale

• Faire de son activité un atout

• Trouver les comportements en accord avec chaque situation

• Avoir une vision globale de son entreprise

• Connaître les différents services

• Faire appel à sa créativité

Après-midi

Maîtriser ses émotions

• Identifier les différents types d’émotions

• Savoir réagir « à froid »

• Adopter une attitude professionnelle

• Affronter les situations non maîtrisées

• Techniques pour maîtriser ses émotions

Jour 4

Matin

Adopter un comportement commercial

Communication verbale

• Utiliser les mots justes

• Se synchroniser sur le client

Communication non verbale

• Travailler sa posture

• Se synchroniser sur son client

• Sourire

• Varier rythme et intonations

Après-midi

Obtenir toutes les informations pour mieux vendre

Recueillir les trois types d’informations utiles pour un diagnostic exhaustif

• Besoins

• Enjeux

• Motivations personnelles

Repérer les motivations

• La méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie)

Maîtriser l’écoute active

• Silence

• Prise de notes

• Reformulation

Jour 5

Matin

Découvrir les besoins du client

Construire une découverte complète

Techniques de questionnement et bonnes pratiques

• Contexte

• Préoccupations

• Attentes

• Implication

Après-midi

Convaincre le client par les bénéfices qu’offre votre solution

• Développer les besoins

• Définir et présenter un argumentaire efficace : C.A.B

• Mettre en lien les attentes et les bénéfices

• Valoriser le prix

Jour 6

Matin

Utiliser l’objection pour conclure

• Technique de clarification

• Reformulation positive

• Argumentation CAB

• Présentation de la proposition

Après-midi

Valider l’accord

• Résumé des engagements respectifs

• Suivi après-vente

• Recommandation

Jour 7

Matin

Conclure l’entretien et signer

• Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure

• Obtenir un engagement et signer

• Prendre congé

Après-midi

Diagnostiquer la gestion de votre temps

• Faire un relevé de son emploi du temps détaillé : interruption, micro tâches chronophages

• Repérer les pertes de temps et les dérives

• Établir la matrice de son organisation

• Garder une marge pour les imprévus

• Prendre des pauses

Jour 8

Matin

Organiser son emploi du temps de façon réaliste et équilibrée avec les 6 leviers de l’efficacité

• Se fixer des délais

• Garder une marge pour les imprévus

• Prendre des pauses

• Limiter les interruptions

• Se concentrer sur l’essentiel

• Mesurer objectivement le temps

Après-midi

Organiser sa prospection

• Définir sa cible

• Constituer son fichier prospection

• Choisir les moyens de prospection

Jour 9

Matin

Obtenir des RDV de prospection qualifiée

• Qualifier ses interlocuteurs

• Franchir les différents barrages

• Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur

• Argumenter le bénéfice du RDV

• Rebondir sur les objections les plus courantes

Après-midi

Réussir le premier entretien prospect en face-à-face

• Réussir le premier contact par des comportements appropriés

• Accrocher l’intérêt du prospect

• Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites

• Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue

Jour 10

Matin

Assurer le suivi de sa prospection

• Mettre en place un plan de prospection

• Créer un rythme de prospection

• Établir un plan de relance et de suivi

Après-midi

Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

• Que renégocier ?

• Quand et dans quelles conditions ?

• Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions