Formation
Commercial – Les clés du métier

Cette formation vous permettra de comprendre et maîtriser les clés d’un bon commercial. De plus, vous découvrirez également les techniques de communication et d’écoute pour définir les réels besoins d’un client.

01
Pour qui ?
Public visé

Commerciaux, managers commerciaux, vendeurs, consultants et toute personne souhaitant découvrir le métier de commercial.

Prérecquis

Être à l'aise avec un logiciel de traitement de texte ainsi qu'un tableur.

02
Les
Objectifs
03
Le
Programme

Jour 1
Matin
Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie
• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux
• Définir sa zone de responsabilité
• Définir sa stratégie d’objectifs

Après-midi
Savoir se présenter
• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant
• Techniques pour se présenter
• Attitudes de communication pour briser la glace
• La communication non verbale

Jour 2
Matin
Découvrir les besoins du client
• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte
• Questionner : utiliser différents types de questions
• Écouter : l’écoute active pour rebondir
• Analyser les différents leviers de motivation
• Faire ressortir les besoins cachés
• Reformuler les besoins du client

Après-midi
Écouter pour comprendre
• Expérimenter les différents niveaux d’écoute
• Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence
• Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation
• Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement

Jour 3
Matin
Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques
• Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

Après-midi
Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs
• Suggérer plutôt qu’affirmer
• Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale
• Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle
• Dispenser l’information avec parcimonie
• Donner des exemples, imager son discours
• Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition
• Énoncer votre proposition

Jour 4
Matin
Traiter les objections
• Savoir répondre posément à une critique.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.

Après-midi
Influencer votre client
• Donner envie et faire adhérer à sa cause
• Satisfaire ses besoins psychologiques
• Faire du lobbying
• Développer votre capacité de persuasion
• Vous rendre sympathique et incontournable
• Prendre l’ascendant en douceur

05
ILS EN
DISENT...

Après une rupture de parcours professionnel, j’avais besoin de me réorienter. Passpro m’a proposé de faire un bilan de compétences de 20h. Grâce à ce bilan, j’ai de nouveaux projets et l’envie de les réaliser.

Jérome B.
détails

 Quand la crise sanitaire est arrivée, je me suis retrouvé sans activité. Il me fallait rapidement acquérir la maîtrise des outils de formation à distance. Merci Passpro de m’avoir permis de reprendre mon activité grâce à votre formation.

Fabien W.
détails

J’avais un projet de création de restaurant depuis longtemps. J’ai suivi la trajectoire BBQ de Passpro et mon restaurant est ouvert depuis 9 mois maintenant. 

Marcel C.
détails

Passpro accompagne notre groupe depuis 2017 en nous aidant à gérer notre plan de formation.

Tous nos salariés bénéficient de formations pour monter en compétences.

Nous respectons nos obligations en matière de sécurité et motivons nos équipes.

Cédric B.
détails
10
Des
questions ?
11
Newsletter
Une fois la formation dispensée, ce n’est pas fini. Nous continuons à vous accompagner dans votre projet en vérifiant 3 à 6 mois plus tard, que vos compétences sont acquises et que vous avez pu les mettre en pratique. Dans le cas où l’un des objectifs n’a pas été rempli, nous analysons avec vous ce qui peut être améliorer et nous vous proposons des solutions.
Cette formation vous intéresse ?

Jour 1
Matin
Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie
• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux
• Définir sa zone de responsabilité
• Définir sa stratégie d’objectifs

Après-midi
Savoir se présenter
• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant
• Techniques pour se présenter
• Attitudes de communication pour briser la glace
• La communication non verbale

Jour 2
Matin
Découvrir les besoins du client
• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte
• Questionner : utiliser différents types de questions
• Écouter : l’écoute active pour rebondir
• Analyser les différents leviers de motivation
• Faire ressortir les besoins cachés
• Reformuler les besoins du client

Après-midi
Écouter pour comprendre
• Expérimenter les différents niveaux d’écoute
• Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence
• Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation
• Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement

Jour 3
Matin
Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques
• Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

Après-midi
Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs
• Suggérer plutôt qu’affirmer
• Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale
• Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle
• Dispenser l’information avec parcimonie
• Donner des exemples, imager son discours
• Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition
• Énoncer votre proposition

Jour 4
Matin
Traiter les objections
• Savoir répondre posément à une critique.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.

Après-midi
Influencer votre client
• Donner envie et faire adhérer à sa cause
• Satisfaire ses besoins psychologiques
• Faire du lobbying
• Développer votre capacité de persuasion
• Vous rendre sympathique et incontournable
• Prendre l’ascendant en douceur

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Jour 1
Matin
Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie
• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux
• Définir sa zone de responsabilité
• Définir sa stratégie d’objectifs

Après-midi
Savoir se présenter
• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant
• Techniques pour se présenter
• Attitudes de communication pour briser la glace
• La communication non verbale

Jour 2
Matin
Découvrir les besoins du client
• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte
• Questionner : utiliser différents types de questions
• Écouter : l’écoute active pour rebondir
• Analyser les différents leviers de motivation
• Faire ressortir les besoins cachés
• Reformuler les besoins du client

Après-midi
Écouter pour comprendre
• Expérimenter les différents niveaux d’écoute
• Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence
• Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation
• Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement

Jour 3
Matin
Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques
• Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

Après-midi
Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs
• Suggérer plutôt qu’affirmer
• Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale
• Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle
• Dispenser l’information avec parcimonie
• Donner des exemples, imager son discours
• Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition
• Énoncer votre proposition

Jour 4
Matin
Traiter les objections
• Savoir répondre posément à une critique.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.

Après-midi
Influencer votre client
• Donner envie et faire adhérer à sa cause
• Satisfaire ses besoins psychologiques
• Faire du lobbying
• Développer votre capacité de persuasion
• Vous rendre sympathique et incontournable
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