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Cette formation vous permettra de comprendre et maîtriser les clés d’un bon commercial. De plus, vous découvrirez également les techniques de communication et d’écoute pour définir les réels besoins d’un client.
1400 € HT
Commerciaux, managers commerciaux, vendeurs, consultants et toute personne souhaitant découvrir le métier de commercial.
Être à l'aise avec un logiciel de traitement de texte ainsi qu'un tableur.
Jour 1
Matin
Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie
• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux
• Définir sa zone de responsabilité
• Définir sa stratégie d’objectifs
Après-midi
Savoir se présenter
• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant
• Techniques pour se présenter
• Attitudes de communication pour briser la glace
• La communication non verbale
Jour 2
Matin
Découvrir les besoins du client
• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte
• Questionner : utiliser différents types de questions
• Écouter : l’écoute active pour rebondir
• Analyser les différents leviers de motivation
• Faire ressortir les besoins cachés
• Reformuler les besoins du client
Après-midi
Écouter pour comprendre
• Expérimenter les différents niveaux d’écoute
• Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence
• Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation
• Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement
Jour 3
Matin
Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques
• Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé
Après-midi
Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs
• Suggérer plutôt qu’affirmer
• Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale
• Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle
• Dispenser l’information avec parcimonie
• Donner des exemples, imager son discours
• Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition
• Énoncer votre proposition
Jour 4
Matin
Traiter les objections
• Savoir répondre posément à une critique.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.
Après-midi
Influencer votre client
• Donner envie et faire adhérer à sa cause
• Satisfaire ses besoins psychologiques
• Faire du lobbying
• Développer votre capacité de persuasion
• Vous rendre sympathique et incontournable
• Prendre l’ascendant en douceur
Jour 1
Matin
Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie
• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux
• Définir sa zone de responsabilité
• Définir sa stratégie d’objectifs
Après-midi
Savoir se présenter
• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant
• Techniques pour se présenter
• Attitudes de communication pour briser la glace
• La communication non verbale
Jour 2
Matin
Découvrir les besoins du client
• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte
• Questionner : utiliser différents types de questions
• Écouter : l’écoute active pour rebondir
• Analyser les différents leviers de motivation
• Faire ressortir les besoins cachés
• Reformuler les besoins du client
Après-midi
Écouter pour comprendre
• Expérimenter les différents niveaux d’écoute
• Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence
• Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation
• Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement
Jour 3
Matin
Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques
• Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé
Après-midi
Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs
• Suggérer plutôt qu’affirmer
• Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale
• Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle
• Dispenser l’information avec parcimonie
• Donner des exemples, imager son discours
• Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition
• Énoncer votre proposition
Jour 4
Matin
Traiter les objections
• Savoir répondre posément à une critique.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.
Après-midi
Influencer votre client
• Donner envie et faire adhérer à sa cause
• Satisfaire ses besoins psychologiques
• Faire du lobbying
• Développer votre capacité de persuasion
• Vous rendre sympathique et incontournable
• Prendre l’ascendant en douceur
Jour 1
Matin
Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie
• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux
• Définir sa zone de responsabilité
• Définir sa stratégie d’objectifs
Après-midi
Savoir se présenter
• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant
• Techniques pour se présenter
• Attitudes de communication pour briser la glace
• La communication non verbale
Jour 2
Matin
Découvrir les besoins du client
• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte
• Questionner : utiliser différents types de questions
• Écouter : l’écoute active pour rebondir
• Analyser les différents leviers de motivation
• Faire ressortir les besoins cachés
• Reformuler les besoins du client
Après-midi
Écouter pour comprendre
• Expérimenter les différents niveaux d’écoute
• Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence
• Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation
• Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement
Jour 3
Matin
Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques
• Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé
Après-midi
Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs
• Suggérer plutôt qu’affirmer
• Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale
• Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle
• Dispenser l’information avec parcimonie
• Donner des exemples, imager son discours
• Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition
• Énoncer votre proposition
Jour 4
Matin
Traiter les objections
• Savoir répondre posément à une critique.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.
Après-midi
Influencer votre client
• Donner envie et faire adhérer à sa cause
• Satisfaire ses besoins psychologiques
• Faire du lobbying
• Développer votre capacité de persuasion
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