Formation
Commercial – Les clés du métier

Jour 1

Matin

Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie

• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux

• Définir sa zone de responsabilité

• Définir sa stratégie d’objectifs

Après-midi

Savoir se présenter

• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant

• Techniques pour se présenter

• Attitudes de communication pour briser la glace

• La communication non verbale

Jour 2

Matin

Découvrir les besoins du client

• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte

• Questionner : utiliser différents types de questions

• Écouter : l’écoute active pour rebondir

• Analyser les différents leviers de motivation

• Faire ressortir les besoins cachés

• Reformuler les besoins du client

Après-midi

Écouter pour comprendre

• Expérimenter les différents niveaux d’écoute

• Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence

• Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation

• Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement

Jour 3

Matin

Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur

• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage

• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques

• Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS

• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

Après-midi

Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs

• Suggérer plutôt qu’affirmer

• Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale

• Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle

• Dispenser l’information avec parcimonie

• Donner des exemples, imager son discours

• Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition

• Énoncer votre proposition

Jour 4

Matin

Traiter les objections

• Savoir répondre posément à une critique.

• Traiter efficacement les objections.

• Prononcer un refus acceptable par le client.

Après-midi

Influencer votre client

• Donner envie et faire adhérer à sa cause

• Satisfaire ses besoins psychologiques

• Faire du lobbying

• Développer votre capacité de persuasion

• Vous rendre sympathique et incontournable

• Prendre l’ascendant en douceur