Formation
Business Developper

Cette formation vous permettra d’adopter un esprit commercial afin de pouvoir accompagner vos actions et recueillir des informations pertinentes, elle associe la bonne posture d’un commercial, les étapes de la téléprospection et l’acquisition de réflexes

01
Pour qui ?
Public visé

Commerciaux, responsables commerciaux, chef de vente et toute personne souhaitant acquérir ou améliorer ses compétences dans la vente.

Prérecquis

Maîtriser la langue française

02
Les
Objectifs
03
Le
Programme

Jour 1
Matin
Introduction
• Qu’est-ce qu’un commercial ?
• Les missions du commercial
Adopter un comportement commercial
• Découvrir, au-delà des apparences, ce qu’est vraiment l’esprit commercial
• Les missions du commercial
• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect
• Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour
présenter sa société
• Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect
• Proposer un plan d’entretien à son client
• Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler
• Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard,
expression du visage
• Connaître son offre et savoir en parler
• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects

Après-midi
Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs
• Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien
• Questionner pendant la phase de découverte
• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier
et rassurer
• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l’empathie et l’écoute
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et
psychologiques
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

Jour 2
Matin
La préparation à la prospection téléphonique
• Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
• Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
• Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
• Structurer un entretien téléphonique
La prise de contact avec le prospect
• Franchir les barrages avec efficacité et méthode
• La phrase d’accroche et l’assertivité au téléphone
• Créer un climat propice au développement de son argumentaire
• Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité

Après-midi
De la fiche technique à l’argumentaire : savoir présenter son offre
• Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
• Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments
• Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
o Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments
o La réfutation des objections les plus courantes
• Prendre un RDV pour un entretien en face à face

Jour 3
Matin
L’entretien de vente
• Objectif et objectifs partiels
• Pourquoi une méthode basée sur l’observation des attitudes ?
• Arguments de vente : définition et pratique
• Justifications – preuves – démonstration
• Intervention d’appui
• Présentation d’un avantage
• Sondages et conclusions d’essai

Après-midi
Apprendre à écarter les objections
• 5 façons de répondre aux objections
• Règles générales pour répondre aux objections.
• Transformer une objection en élément positif.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.
Conclure l’entretien et signer
• Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure. Les types d’objections.
• Obtenir un engagement et signer.
• Prendre congé.

05
ILS EN
DISENT...

Après une rupture de parcours professionnel, j’avais besoin de me réorienter. Passpro m’a proposé de faire un bilan de compétences de 20h. Grâce à ce bilan, j’ai de nouveaux projets et l’envie de les réaliser.

Jérome B.
détails

 Quand la crise sanitaire est arrivée, je me suis retrouvé sans activité. Il me fallait rapidement acquérir la maîtrise des outils de formation à distance. Merci Passpro de m’avoir permis de reprendre mon activité grâce à votre formation.

Fabien W.
détails

J’avais un projet de création de restaurant depuis longtemps. J’ai suivi la trajectoire BBQ de Passpro et mon restaurant est ouvert depuis 9 mois maintenant. 

Marcel C.
détails

Passpro accompagne notre groupe depuis 2017 en nous aidant à gérer notre plan de formation.

Tous nos salariés bénéficient de formations pour monter en compétences.

Nous respectons nos obligations en matière de sécurité et motivons nos équipes.

Cédric B.
détails
10
Des
questions ?
11
Newsletter
Une fois la formation dispensée, ce n’est pas fini. Nous continuons à vous accompagner dans votre projet en vérifiant 3 à 6 mois plus tard, que vos compétences sont acquises et que vous avez pu les mettre en pratique. Dans le cas où l’un des objectifs n’a pas été rempli, nous analysons avec vous ce qui peut être améliorer et nous vous proposons des solutions.
Cette formation vous intéresse ?

Jour 1
Matin
Introduction
• Qu’est-ce qu’un commercial ?
• Les missions du commercial
Adopter un comportement commercial
• Découvrir, au-delà des apparences, ce qu’est vraiment l’esprit commercial
• Les missions du commercial
• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect
• Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour
présenter sa société
• Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect
• Proposer un plan d’entretien à son client
• Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler
• Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard,
expression du visage
• Connaître son offre et savoir en parler
• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects

Après-midi
Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs
• Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien
• Questionner pendant la phase de découverte
• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier
et rassurer
• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l’empathie et l’écoute
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et
psychologiques
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

Jour 2
Matin
La préparation à la prospection téléphonique
• Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
• Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
• Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
• Structurer un entretien téléphonique
La prise de contact avec le prospect
• Franchir les barrages avec efficacité et méthode
• La phrase d’accroche et l’assertivité au téléphone
• Créer un climat propice au développement de son argumentaire
• Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité

Après-midi
De la fiche technique à l’argumentaire : savoir présenter son offre
• Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
• Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments
• Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
o Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments
o La réfutation des objections les plus courantes
• Prendre un RDV pour un entretien en face à face

Jour 3
Matin
L’entretien de vente
• Objectif et objectifs partiels
• Pourquoi une méthode basée sur l’observation des attitudes ?
• Arguments de vente : définition et pratique
• Justifications – preuves – démonstration
• Intervention d’appui
• Présentation d’un avantage
• Sondages et conclusions d’essai

Après-midi
Apprendre à écarter les objections
• 5 façons de répondre aux objections
• Règles générales pour répondre aux objections.
• Transformer une objection en élément positif.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.
Conclure l’entretien et signer
• Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure. Les types d’objections.
• Obtenir un engagement et signer.
• Prendre congé.

test

Jour 1
Matin
Introduction
• Qu’est-ce qu’un commercial ?
• Les missions du commercial
Adopter un comportement commercial
• Découvrir, au-delà des apparences, ce qu’est vraiment l’esprit commercial
• Les missions du commercial
• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect
• Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour
présenter sa société
• Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect
• Proposer un plan d’entretien à son client
• Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler
• Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard,
expression du visage
• Connaître son offre et savoir en parler
• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects

Après-midi
Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs
• Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien
• Questionner pendant la phase de découverte
• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier
et rassurer
• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l’empathie et l’écoute
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et
psychologiques
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

Jour 2
Matin
La préparation à la prospection téléphonique
• Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
• Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
• Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
• Structurer un entretien téléphonique
La prise de contact avec le prospect
• Franchir les barrages avec efficacité et méthode
• La phrase d’accroche et l’assertivité au téléphone
• Créer un climat propice au développement de son argumentaire
• Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité

Après-midi
De la fiche technique à l’argumentaire : savoir présenter son offre
• Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
• Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments
• Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
o Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments
o La réfutation des objections les plus courantes
• Prendre un RDV pour un entretien en face à face

Jour 3
Matin
L’entretien de vente
• Objectif et objectifs partiels
• Pourquoi une méthode basée sur l’observation des attitudes ?
• Arguments de vente : définition et pratique
• Justifications – preuves – démonstration
• Intervention d’appui
• Présentation d’un avantage
• Sondages et conclusions d’essai

Après-midi
Apprendre à écarter les objections
• 5 façons de répondre aux objections
• Règles générales pour répondre aux objections.
• Transformer une objection en élément positif.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.
Conclure l’entretien et signer
• Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure. Les types d’objections.
• Obtenir un engagement et signer.
• Prendre congé.

Restez informé !

Abonnez-vous à la newsletter et restez informé des dernières actualités.