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Cette formation vous permettra d’adopter un esprit commercial afin de pouvoir accompagner vos actions et recueillir des informations pertinentes, elle associe la bonne posture d’un commercial, les étapes de la téléprospection et l’acquisition de réflexes
1050 € HT
Commerciaux, responsables commerciaux, chef de vente et toute personne souhaitant acquérir ou améliorer ses compétences dans la vente.
Maîtriser la langue française
Jour 1
Matin
Introduction
• Qu’est-ce qu’un commercial ?
• Les missions du commercial
Adopter un comportement commercial
• Découvrir, au-delà des apparences, ce qu’est vraiment l’esprit commercial
• Les missions du commercial
• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect
• Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour
présenter sa société
• Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect
• Proposer un plan d’entretien à son client
• Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler
• Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard,
expression du visage
• Connaître son offre et savoir en parler
• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects
Après-midi
Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs
• Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien
• Questionner pendant la phase de découverte
• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier
et rassurer
• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l’empathie et l’écoute
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et
psychologiques
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé
Jour 2
Matin
La préparation à la prospection téléphonique
• Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
• Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
• Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
• Structurer un entretien téléphonique
La prise de contact avec le prospect
• Franchir les barrages avec efficacité et méthode
• La phrase d’accroche et l’assertivité au téléphone
• Créer un climat propice au développement de son argumentaire
• Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité
Après-midi
De la fiche technique à l’argumentaire : savoir présenter son offre
• Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
• Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments
• Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
o Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments
o La réfutation des objections les plus courantes
• Prendre un RDV pour un entretien en face à face
Jour 3
Matin
L’entretien de vente
• Objectif et objectifs partiels
• Pourquoi une méthode basée sur l’observation des attitudes ?
• Arguments de vente : définition et pratique
• Justifications – preuves – démonstration
• Intervention d’appui
• Présentation d’un avantage
• Sondages et conclusions d’essai
Après-midi
Apprendre à écarter les objections
• 5 façons de répondre aux objections
• Règles générales pour répondre aux objections.
• Transformer une objection en élément positif.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.
Conclure l’entretien et signer
• Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure. Les types d’objections.
• Obtenir un engagement et signer.
• Prendre congé.
Jour 1
Matin
Introduction
• Qu’est-ce qu’un commercial ?
• Les missions du commercial
Adopter un comportement commercial
• Découvrir, au-delà des apparences, ce qu’est vraiment l’esprit commercial
• Les missions du commercial
• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect
• Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour
présenter sa société
• Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect
• Proposer un plan d’entretien à son client
• Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler
• Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard,
expression du visage
• Connaître son offre et savoir en parler
• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects
Après-midi
Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs
• Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien
• Questionner pendant la phase de découverte
• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier
et rassurer
• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l’empathie et l’écoute
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et
psychologiques
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé
Jour 2
Matin
La préparation à la prospection téléphonique
• Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
• Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
• Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
• Structurer un entretien téléphonique
La prise de contact avec le prospect
• Franchir les barrages avec efficacité et méthode
• La phrase d’accroche et l’assertivité au téléphone
• Créer un climat propice au développement de son argumentaire
• Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité
Après-midi
De la fiche technique à l’argumentaire : savoir présenter son offre
• Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
• Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments
• Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
o Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments
o La réfutation des objections les plus courantes
• Prendre un RDV pour un entretien en face à face
Jour 3
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L’entretien de vente
• Objectif et objectifs partiels
• Pourquoi une méthode basée sur l’observation des attitudes ?
• Arguments de vente : définition et pratique
• Justifications – preuves – démonstration
• Intervention d’appui
• Présentation d’un avantage
• Sondages et conclusions d’essai
Après-midi
Apprendre à écarter les objections
• 5 façons de répondre aux objections
• Règles générales pour répondre aux objections.
• Transformer une objection en élément positif.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.
Conclure l’entretien et signer
• Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure. Les types d’objections.
• Obtenir un engagement et signer.
• Prendre congé.
Jour 1
Matin
Introduction
• Qu’est-ce qu’un commercial ?
• Les missions du commercial
Adopter un comportement commercial
• Découvrir, au-delà des apparences, ce qu’est vraiment l’esprit commercial
• Les missions du commercial
• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect
• Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour
présenter sa société
• Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect
• Proposer un plan d’entretien à son client
• Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler
• Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard,
expression du visage
• Connaître son offre et savoir en parler
• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects
Après-midi
Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs
• Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien
• Questionner pendant la phase de découverte
• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier
et rassurer
• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l’empathie et l’écoute
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et
psychologiques
• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé
Jour 2
Matin
La préparation à la prospection téléphonique
• Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
• Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
• Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
• Structurer un entretien téléphonique
La prise de contact avec le prospect
• Franchir les barrages avec efficacité et méthode
• La phrase d’accroche et l’assertivité au téléphone
• Créer un climat propice au développement de son argumentaire
• Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité
Après-midi
De la fiche technique à l’argumentaire : savoir présenter son offre
• Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
• Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments
• Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
o Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments
o La réfutation des objections les plus courantes
• Prendre un RDV pour un entretien en face à face
Jour 3
Matin
L’entretien de vente
• Objectif et objectifs partiels
• Pourquoi une méthode basée sur l’observation des attitudes ?
• Arguments de vente : définition et pratique
• Justifications – preuves – démonstration
• Intervention d’appui
• Présentation d’un avantage
• Sondages et conclusions d’essai
Après-midi
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• 5 façons de répondre aux objections
• Règles générales pour répondre aux objections.
• Transformer une objection en élément positif.
• Traiter efficacement les objections.
• Prononcer un refus acceptable par le client.
Conclure l’entretien et signer
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